青と赤が集中しているところをぐるっと線で囲んでみると、主要な駅を中心にまとまっているはずです。
この囲まれた中の部分を、プロフィット・ゾーン（Profit zone）「利益を生み出す区域」と位置付けます。
さらに､分譲マンションの折り込みチラシによる問い合わせのほとんどが、そのマンションの３kｍ以内に存在することを考えると、まさにそこには、｢８０：20の法則」が働きます。
不動産の売買仲介業は、売り手からも、買い手からも手数料がもらえるわけですから、このようにプロフィット・ポイントとプロフィット・ゾーンとして位置付けると自ずと戦略が構築されるはずです。
また、分譲マンションに売りが出た場合、この周辺の青のマークを付けた賃貸マンションに対してチラシをポスティングしていくことも､効果的です。
賃貸マンションの1棟毎の戸数も把握しておけば、チラシ印刷の枚数も明確になり、会社の帰りに軽四輪などの小型車で配布して回ることでも相当の効果が挙げられるはずです。
今までは売りマンションに対する買い客を探すシステムを述べてきましたが、ここでは売り客の獲得について考えてみたいと思います。
まず確認しておきたいのは、当然のことながらマンションの売り物件は｢分譲マンションからしか現われない」ということです。
マンションというのは、幸いなことに都市中心部に集中しており、また１棟のマンションに何十戸という単位で入居者がいるわけですから、売り物件を取得することは戸建住宅に比べてかなり効率的にできることになります。
そうはいっても、新聞折り込みチラシで「求む物件」の広告を打とうとすると、マンション以外のところにもチラシが入ってしまい、マンションだけをねらい打ちするわけにはいきません。
おまけに、マンション集中地区はビジネス街と隣り合わせのことが多く、折り込みチラシが企業に多数入ってしまう効率の悪さもあります。
したがって､折り込みチラシを実施する場合は、売り物件の広告を主にして、この文面の中に補助的に「求む物件」のスペースをとるという戦術を講じることになります。
今まで述べてきましたように、売り物件の発生地はプロフィット・ポイントとして明確に調査することができます。
マンション需要地には必ず住宅地図があります。
これを使えば、自社で決めた商圏内の分譲マンションを全数ピックアップすることは簡単にできます。
さらに、１棟別の戸数も明確に分かりますので、自社の商圏内のマンションが何棟あるか、総戸数が何戸なのか、これは容易に把握することができます。
平均的には10万世帯の都市だと100棟以上のマンションが存在し、総戸数としては5,000戸以上はあるはずです。
大都市になると3000棟、１万5,000戸などというように比例的に増えてくるはずですが、300棟のマンションの所在地と、戸数を調べることなど大した事ではありません（金額的にも、労力的にも)。
要は調べる意欲があるかないかにかかってきます。
仮に300棟のマンションがあったとすると、会社の帰りに従業員が毎日５棟ずつ「求む物件」のチラシをポストに投げ込んでも、社長を含め、全従業員が３名の会社であれば、300棟に対しては、２０日で全マンションを一巡できることになります。
新築で増えてくるマンションを除けば、毎月全マンションを定期的に回ることができるということです。
これって素晴らしいことではないでしょうか。
毎月毎月定期的に「求む物件」を入れているうちに、マンション居住者にも「求む物件」のチラシによる「親しみ効果」が現れてきます。
一方、定期的に「求む物件」のチラシを入れていると、中には「家を売るつもりはない、チラシを入れないでくれ……」などのクレームがつくかも知れません。
先方の号室番号がわかれば、次回からはこの部屋には入れないようにすればよいわけです。
したがって、一人の反対者のためにチラシを入れるのを全面的に止めてしまうなどということは愚の骨頂です。
ただ「求む物件」だけだと、このようなクレームがつくかも知れませんが、別に「売りたい人、買いたい人、貸したい人、借りたい人を探しています。
ご紹介ください」などの文句を入れて、「ご紹介くださった方には、もれなく○○○○を進呈します。
なお契約になった場合は謝礼を差し上げます」と入れてみるのも方法だと思います。
また分譲のマンションであっても、中には賃貸で借りている人も何割かいるはずですから、これらの人に売り物件を知らしめることも必要だと考えます。
なお物件をいつも一覧表にして掲載することで「あの会社は物件をたくさんもっている」との印象が深まり、売り依頼が増えるという効果も期待できます。
なかには、チラシを投げ込もうにもオートロックだから不可能だという人がいます。
本当に不可能なのでしょうか？考えてみれば、オートロックでも郵便物は外から入れることができますから、まったく問題はありません。
問題なのは、「チラシ投げ込みお断り」の貼り紙がしてあるマンションです。
チラシ投げ込みがダメであれば、封筒によるご案内であればよいのではないかということで、東北地区のリードクラブメンバーの方は、チラシを茶封筒に入れて、マンション各戸に投函しておられます。
チラシの紙代が50銭、封筒代が50銭として一部１円であがります。
仮に１万枚作成しても僅か１万円で済む計算で、これで情報の発信ができるのであればお安いものです。
なお封筒の表に、自社の会社名と、格言やワンポイント情報などを印刷して配っている人もいますが、これなども効果的でしょう。
全国に支店を出して中古マンションを主に展開している大手マンション会社の子会社では、やはり「求む物件」のチラシを封筒に入れて、名古屋の支店からはるばる豊橋市にきて封筒に入れたチラシを投函して回っているそうです。
大手であっても少人数の会社であっても、このように基本に忠実にこつこつとたゆみない努力を続けることが成功に結びつくわけです。
大規模で人気があるマンションには、「当マンションを探しているお客さまがいます。
売却を考えている方は当社までご連絡ください」というようにきめ細かな戦術を講じている業者も見受けられます。
■管理人対策封筒に入れればチラシ投げ込みには当たりませんが、それでも管理人が厳しいところがありますが、そのような場合に、どう対処したらよいでしょう管理人がいない時間、たとえば朝９時前だとか、夕５時以降、または日曜日など管理人の休みを見計らって投函する方法もありますが、むしろ管理人に面談して封筒の中身を見せてあらかじめ了解をとりつけることも効果的でしょう。
なおこの場合、管理人に手ごろなノベルティー（ちょっとした手土産）を持参することも忘れないことです。
こうすれば、管理人そのものが自社の営業マン的に機能を発揮してくれることも期待できます。
なかには売り主を探し、買い主まで探してくれて、仲介を業者に頼むという例もありますから、やはり管理人と友好的な付き合いが望まれます。
なおこの場合、管理人に対する謝礼は領収書などもらわずに、自社で別の処理をした方がよいと考えます。
管理人は「管理のために雇われた従業員」なわけですから。
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